Se ha escrito y dicho mucho sobre la importancia de las relaciones en las que todos ganan, pero como muchas buenas ideas, se ha convertido en un cliché. Si se practica de una manera degradante, trivial o deshonesta (es decir, “Deja que Harry piense que fue idea suya”), no funcionará. Las personas llevan una puntuación en las organizaciones y la que tienen actualmente puede afectar el resultado de cualquier acto de influencia. El sistema de puntuación en la mayoría de las organizaciones es algo como esto:
· Usted me debe una.
· Te debo una.
· Estamos a mano.
Por lo general, estos puntajes solo se registran mentalmente para las “victorias” de alguna sustancia (le costó algo a una parte y la otra parte ganó algo). Siempre que ambas partes vean el puntaje de la misma manera y lo tengan en cuenta cuando se influyan entre sí, el sistema funciona bastante bien. Desafortunadamente, este sistema es muy subjetivo y, por lo tanto, cada jugador rara vez entiende la puntuación actual de la misma manera. Esto puede conducir a conflictos que van desde las quejas privadas y la renuencia a cooperar, hasta relaciones abiertamente hostiles entre individuos o grupos.
Una mejor base para construir una influencia en las relaciones es a través de un conjunto de principios. Algunas de ellas son implícitas (tácitas pero integrales a la relación) y otras son explícitas (discutidas y acordadas).
Los principios implícitos incluyen:
· Equidad: el otro se esforzará por ser justo y equitativo; por seguir las reglas.
· Integridad: El otro honrará los acuerdos que haga.
· Confianza: puede asumir que lo que el otro dice que es cierto es cierto.
Algunas personas asumen que estos principios son verdaderos en ausencia de información y, por el contrario, otros asumen que son falsos a menos que la experiencia demuestre que son verdaderos. Algunas personas simplemente adoptan una actitud de esperar y ver qué pasa con ellos en cualquier nueva relación de influencia. Una vez que se haya ganado la suposición del otro de que estos principios son verdaderos, cualquier aparente abandono de ellos le costará caro en confianza y capacidad para influir con éxito.
Los principios explícitos incluyen, pero no limitan lo siguiente:
· Convenir estar de acuerdo: En un tema específico de importancia para ambas o todas las partes, comienza por comprometerse con un proceso que solo terminará cuando ambas o todas las partes estén satisfechas con el resultado.
· Convenir escuchar: Si alguna de las partes está insatisfecha con la forma en que están funcionando las cosas, se tomarán el tiempo para escuchar las preocupaciones de los demás. Esto también implica que, si alguna de las partes está insatisfecha, acuerdan decir algo al respecto entre sí y no a terceros.
· Acuerdo para resolver conflictos: si surgen conflictos, usted se compromete a resolverlos satisfactoriamente. Si no pueden hacerlo ustedes mismos, pedirán conjuntamente a un tercero que les ayude a resolverlo.
· Acuerdo para pensar “fuera de la caja”: Dejará de lado las limitaciones y suposiciones actuales y explorará las posibilidades sin un juicio prematuro.
Los principios explícitos generalmente están vinculados a una reunión o evento específico, pero también pueden ser acordados por equipos o socios que trabajan en estrecha colaboración a lo largo del tiempo. Si estos principios son operativos en una relación de influencia, el resultado será confianza. La confianza es muy necesaria (y, a menudo, escasa) en las organizaciones cambiantes y de rápido movimiento. Cuando las personas confían entre sí, se hacen las cosas. El tiempo no se ocupa en actividades de “cubrirse”, “cuidarse las espaldas” o sabotear acuerdos. La energía no se gasta en conflictos improductivos o duplicación de esfuerzos. La influencia se produce de forma natural como parte de seguir adelante con los negocios cuando las personas ya no sienten que tienen que llevar la cuenta.
Fuente: Newsletter B. Kim Barnes
