La Importancia de Influir Honestamente
En el mundo empresarial, la habilidad de influir es una de las destrezas más valoradas en un líder. A los ejecutivos se les anima a desarrollar técnicas de comunicación y persuasión y a usarlas de forma consciente y estratégica para lograr sus metas.
Sin embargo, en algunas empresas, usar la influencia abiertamente no es común y rara vez se fomenta. En su lugar, los líderes intentan conseguir resultados a través del poder directo o mediante la manipulación, lo que implica tácticas falsas o la ocultación de sus verdaderas intenciones. Existe un problema de fondo: en algunos idiomas no se distingue bien entre «influencia» y «manipulación,» lo que lleva a muchos líderes a temer usar habilidades de influencia de forma transparente. A pesar de este miedo, siguen necesitando que otras personas hagan cosas para avanzar en sus objetivos.
En la mayoría de los casos, un líder recurre a la manipulación no porque lo prefiera, sino porque carece de las habilidades de influencia adecuadas. Quizás nunca han visto a alguien abordar la influencia de manera consciente y estratégica, o quizás han asumido que solo las personas con un carisma excepcional pueden mover a otros. La buena noticia es que las habilidades de influencia se pueden aprender, y los líderes tienen la capacidad de crear entornos donde usarlas abiertamente sea lo normal.
Diferencia Clave: Influencia vs. Manipulación
Ambos conceptos buscan lo mismo: que otra persona actúe, a menudo de una manera específica. La gran diferencia reside en cómo se logra.
- La influencia se ejerce abiertamente: La otra persona está consciente de que se le está intentando persuadir. Tienen la libertad de aceptar, rechazar o incluso responder intentando influir a su vez.
- La manipulación se ejerce, en gran parte, en secreto: Se asocia a las «intenciones ocultas» y la deshonestidad. Es posible que la otra persona no se dé cuenta de que está siendo manipulada y, de ser así, es poco probable que lo señale o actúe de la misma forma en ese momento.
Ética de la Influencia: La Honestidad es Clave
A lo largo de años enseñando sobre liderazgo, la gente casi siempre coincide en que la principal diferencia entre influencia y manipulación es una cuestión de honestidad. Cuando el receptor de nuestro mensaje cree que estamos siendo sinceros, tiene menos motivos para oponer resistencia.
Entonces, ¿cómo nos aseguramos de que los demás perciban nuestros mensajes de influencia como sinceros y veraces? Aquí tienes algunas prácticas éticas esenciales:
- Sé transparente con tu objetivo: Dile a la otra persona lo que quieres lograr y sé abierto sobre tu deseo de influir en ella para que dé un paso relacionado con ese objetivo.
- Comparte tu motivación: Explica por qué te importa ese resultado y por qué la elegiste a ella, específicamente, para influir.
- Escucha y adapta: Presta atención a su respuesta y busca maneras de acomodar o abordar cualquier preocupación o problema que pueda tener.
- Usa la información de manera directa: Sé honesto y claro al usar hechos o datos para respaldar tu petición.
- Sé justo con los riesgos: Comparte de forma abierta y equitativa cualquier riesgo u otros factores importantes que la otra persona deba conocer y considerar.
- Ofrece un trato justo: Muestra disposición a discutir un intercambio equitativo en caso de que la otra persona acepte actuar.
Para ser verdaderamente influyente, necesitamos respetar a la otra persona, ser abiertos sobre nuestras intenciones, ser flexibles para encontrar acuerdos y comprometernos a asegurar que estén totalmente informados.
El texto original proviene de un artículo o publicación de blog del sitio web o boletín informativo de Barnes & Conti Associates.
Barnes, B. Kim. Exercising Influence: A Guide for Making Things Happen at Work, at Home, and in Your Community(Tercera Edición, 2015). John Wiley & Sons.
