B. Kim Barnes
Una de las habilidades más importantes de los influencers es la capacidad de “pensar en sí mismos” en la mente de la persona a la que esperan influir. Identificarse con el otro es a menudo clave para desarrollar un enfoque de influencia exitoso. Una vez que hayas aclarado tu objetivo, puedes ponerte en el lugar del otro e imaginar cómo podría afectarles saberlo. Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarlo en este proceso:
· ¿Qué es lo “más importante” actualmente para el otro? ¿Qué es lo que más les preocupa en este momento?
· ¿Cuáles son algunas áreas de interés común (que serán obvias para el otro) entre ustedes relacionadas con la acción que le gustaría que tomen?
· ¿Qué posibles conflictos de intereses pueden surgir, dado su objetivo? Incluso si no está de acuerdo en que el otro podría tener algo que perder al tomar la acción que le gustaría que tomara, ¿qué podría temer perder el otro?
· ¿Qué “necesidades sentidas” (es decir, necesidades que él o ella experimenta) tiene el otro que podrían impulsar su toma de decisiones al respecto?
· ¿Qué problemas o preocupaciones pueden surgir de estas necesidades y / o qué problemas prácticos pueden surgir para ellos?
Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a decidir su enfoque: elegir comportamientos de influencia que sean relevantes para las necesidades y problemas que impulsarán la decisión del otro.
Necesidades y miedos
Las necesidades son más profundas y, aunque a menudo se presentan como problemas prácticos, es posible que resolver los problemas no conduzca a la decisión que busca. En ese caso, se trata de una necesidad o posiblemente un miedo que querrá abordar de manera reflexiva. Es posible que el otro ni siquiera sea consciente de la necesidad que hay detrás del problema. A continuación, se muestran algunos ejemplos de necesidades humanas que los investigadores han demostrado que afectan la toma de decisiones:
· Pertenencia: ser parte y estar asociado con un grupo, tribu o comunidad específicos
· Control / poder: tener autonomía sobre la propia vida, ser libre para tomar decisiones importantes
· Confirmación: Tener las propias creencias y opiniones respaldadas y verificadas.
· Respeto: Experimentar la aceptación y la estima de otras personas importantes.
· Bienestar / seguridad: sentirse protegido, seguro y confiado en su vida y la de sus seres queridos
· Significado: Ser capaz de hacer una contribución positiva a la propia profesión o comunidad a través del trabajo o la vida.
El miedo a perder a menudo está relacionado con estas necesidades, por ejemplo, la pérdida de respeto o la pérdida de control. Si el otro teme algún tipo de pérdida si hace lo que le pides, no estará abierto a la influencia.
Cuestiones
Los problemas pueden reflejar una necesidad más profunda o pueden ser simplemente requisitos prácticos relacionados con la acción que está solicitando. Ciertamente, es más fácil hablar de ellos que de las necesidades, por lo que a menudo es útil considerar qué necesidad puede representar el problema. Los problemas típicos más importantes pueden incluir:
· Tiempo
· Recursos
· Asistencia
· Apoyo
· Educación
Si la resolución del problema no logra que la conversación avance, considere qué necesidad puede representar y explore otras formas de satisfacer esa necesidad. Utilice comportamientos de influencia receptiva (indagar, escuchar, sintonizar y facilitar) para profundizar, aprender más y alentar al otro a avanzar con usted hacia el logro de un resultado que ambos puedan apoyar.
Cuando se identifica con la persona a la que está influyendo, estará mejor preparado para responder a las necesidades, preocupaciones y problemas de la otra persona. Te darás la impresión de ser alguien que puede comprender y sentir empatía, lo que te permitirá generar confianza. Y la confianza genuina es un factor clave en nuestra apertura a ser influenciados por otra persona.
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Para obtener más información sobre los comportamientos de influencia, lea el siguiente libro de Kim Barnes, Ejercicio de influencia: cómo hacer que las cosas sucedan en el trabajo, en el hogar o en su comunidad (tercera edición, Wiley, 2016) o, para el taller, seminario web o programa de entrenamiento de Ejercicio de influencia , comuníquese con lpowers@barnesconti.com